Interview03

原料調達からマーケティングの全てを担当し
ビジネスを成功させるケミカル営業の醍醐味

営業ケミカル事業

東レに入社した理由を教えてください。

出身は理系ですが、研究・開発職ではなく多くの人と関わる仕事がしたいと営業職を志望しました。大学では高分子化学を専攻していたことから、素材メーカーなら経験を活かせるのではないかと考え、東レを選びました。応募した企業の中でもっとも自分と空気感が合い、のびのび働けそうだと思ったのと、保有する技術が多く、多様な素材製品を持っていることが決め手になりました。

これまでのキャリアを紹介してください。

工場研修を経て、今の有機化学品課への配属となり、現在はジクロロベンゼン関係のファインケミカル製品の営業を担当しています。途中、2017年から1年半、中国で語学研修と実務研修を経験しました。実務研修中は現地法人の商事会社で化学品の営業に携わっています。

担当している製品について紹介してください。

農薬、医薬原料として使用されるジクロロベンゼンという製品を担当しています。ジクロロベンゼンとはベンゼンに塩素が2つ付いた化合物で、その位置により「1,2」「1,3」「1,4」と3種類あるのですが、私が扱っている1,3-ジクロロベンゼンは東レ独自の製法技術で生産を行う、世界でもトップの競争力を誇る製品です。主な顧客は中国やインドの化学会社であり、グローバルなビジネスを展開しています。

仕事のどこに「やりがい」を感じますか?

ジクロロベンゼンを農薬や医薬品にするには、多段階の工程が必要になります。各々の反応に強みをもつ中間体メーカーがあるため、最終製品になるまでのサプライチェーン(SC)は長く、それを最適化することも営業の重要な仕事のひとつです。たとえば、ある工程を別の中間体メーカーに委託することで安定供給や品質の向上、コストダウンを含めたSCの最適化が実現でき、これが東レの強みにつながることもあります。このため、SCの再構築を目指してリサーチし、実際にインドの化学会社を訪ね歩いたこともありました。基礎化学品の場合は新たな製品開発といった革新はないものの、ビジネス上の大胆な変革は常に求められ、しかも営業担当が自分の意思でプロジェクトを進められるのが大きなやりがいですね。

仕事を通して感じる東レの強みとは?

東レといえば繊維や炭素繊維複合材料の事業がよく知られていますが、ケミカル部門でも、長年、培ってきた技術により多様な基礎化学品及びファインケミカル製品の生産を行っており、会社の土台を支えています。ケミカル製品の営業は原則として1人1製品を担当し、年商数十億円以上という人もいるほどです。それだけの大きな仕事ができるのも東レという会社にいるからではないでしょうか。

語学/実務研修に応募した経緯を教えてください。

シリコン原料の営業も担当していたことがあるのですが、生産は中国に委託していたため、現地を訪れる機会が非常に多くありました。そこで、中国語をきちんと学ぼうと思い、研修に応募しました。期間は1年半で、最初の半年は北京の語学学校に通い、その後、1年間上海の東レインターナショナルで実務を経験させてもらいました。海外への営業は商社を間に挟むことも多いので必ずしも現地の言葉に精通している必要はありませんが、それでも日常会話ができれば話も広げやすく、中国への営業は格段にやりやすくなりましたね。また、個人的には中国の各地を旅行することが多く、そのときにも大いに役立っています。

今の自分に足りないと感じているものは?

配属されて最初の上司に言われたのは、「ケミカル営業は中小企業の社長であれ」という教えでした。理由は、営業担当が原料調達・製造・販売・マーケティングのすべてに責任を持つからで、それを成功させるには俯瞰的かつ定量的な視点が欠かせません。もちろん、日々、勉強と努力は怠っていないつもりですが、最終的なゴールが見えない戦いだけに、まだまだ努力が足りないと感じますね。特にマーケット全体を俯瞰的かつ定量的に考えることに重点をおき、常に冷静に業務に取り組もうと改善を意識しています。

SCHEDULE

月曜日

課内会議。それぞれ担当する製品は違っても、共通する原料が存在したり、市場が重なることもあるので情報交換は欠かせない。

火曜日

年間および3カ月ごとの事業見通しをまとめて資料を作成する。最終製品の市場動向から経済予測まで必要なデータは非常に多く大変。

水曜日

インドへの出張を控え、その準備作業に追われる。訪問する顧客ごとに作戦を立て、質問項目なども細かくまとめておくのが商談を成功へ導く秘訣。

木曜日

前日の夜に出発したので昼にはムンバイに到着し、午後から顧客と面談。夕食は地元名物である魚のカレーを食べる。

金曜日

飛行機で1時間ほどのアーメダバードに行き、SCのひとつである工場を訪れる。プラントの稼働状況などを確認し、夜、ムンバイに戻る。

PRIVATE

夫と2人で「冒険風」の旅をするのが趣味。中国滞在期には新疆ウイグル自治区を訪れ、カラコルム山脈のトレッキングを楽しんだ。トマト味の麺料理ラグマンにも感動! 次はチベットかインドのラダック地方に行きたいと考えている。