お客様と共に
付加価値ある製品を
世の中に創出

綿谷 佐知
営業 / フィルム事業本部 光学材料事業部 / 2006年入社

ディスプレイ材料に使用される超高透明のポリエステルフィルムの販売、新製品開発をはじめ市場調査及び拡販のためのマーケティング活動など幅広く携わっています。フィルムの用途によりお客様の業種は多岐にわたり、皆さんが知っている最終製品のお客様から加工メーカーのお客様まで様々です。お客様と社内の工場・研究メンバーと一体となって1つの製品開発に携わり、それが世の中にある製品の常識を変える「モノづくり」を実感できるのは、素材メーカーでの営業の大きなやりがいだと感じています。

印象に残っている仕事は、私が扱っているタッチパネル材料で重要なお客様を担当していた時のことです。このお客様は業界で圧倒的なシェアを保有しながらも当社製品のシェアは低く、お客様の主要製品には採用されていませんでした。主要製品への採用とシェア拡大を命題に営業活動を実施していましたが、このお客様の東レへの期待は薄く、なかなか相手にしてもらえない日々が続いていました。
ある時ようやく、風穴をあけるチャンスが到来。お客様の検証用に試作の依頼がありました。お客様が検証する上でどういった水準が必要かを考え、お客様と確認した水準以上の品質を工場に依頼し、無駄になるかもしれないと思いながらも試作を実施しました。その結果、お客様が必要としていることを考え抜き、必要有無を別としてお客様が求める水準以上の品質をご提案したことで、お客様から信頼を獲得することにつながりました。この試作をきっかけに主要製品への採用検討が開始され、受注獲得に成功しました。お客様の主要製品に東レの素材が採用されるきっかけを作り出し、お客様との3年間の開発を経て高付加価値製品を世の中に出すことができました。