Interview02

PPS樹脂事業の世界展開に向けての戦略立案と
実行に必要なネットワークを構築していく

事務系機能化成品事業
宮澤貴裕
PPS樹脂事業部 東京PPS樹脂販売課
2010年入社

東レに入社した理由を教えてください。

大学では工学部に所属していましたが、「早く社会に出たい」という思いが強く、大学院に進学せず、就職する道を選びました。その後、リーマンショックが起こり、いきなり就職難になるという波乱含みのスタートでしたが(笑)、それでも妥協はせず「専門と自分の適性の両方を活かせる仕事」として技術営業を志望し、どんな会社ならそれを実現できるかを考えたのです。そのとき、真っ先に頭に浮かんだのが、インターンシップで一度、お世話になった東レでした。社内の雰囲気や仕事の進め方が自分に合っていると思い、応募したのです。

これまでのキャリアを紹介してください。

スーパーエンジニアリングプラスチックのひとつPPS(ポリフェニレンサルファイド)樹脂の営業を続けてきました。電機・電子部品メーカーの多い中国を担当し、頻繁に出張して、現地スタッフと協力しながら新規拡販に努めています。
PPS樹脂は高い機械強度と耐熱性、難燃性をもち、金属を代替できる素材として注目が集まっています。東レは世界ナンバーワンの生産量と販売量を誇っているだけに、今後の市場拡大を担う企業として新規開拓・開発を世界中で広げています。

所属部署とご自身の役割とはどんなものですか?

PPS樹脂の事業戦略を統括し、日本のみならず、中国・韓国・ASEAN・欧州・米州の各拠点と連携しながら、グローバルに事業を拡大するための戦略を立案していきます。
その中にあって私は、主に中国の非日系メーカー向けの新規開発を担当しています。自分で立案した戦略に基づいて、現地のローカルスタッフを動かし、目標達成することが求められますので責任は重大です。しかし、その分、自分自身で事業を展開している意識を強く持てる、やりがいのある仕事だと思っています。
PPS樹脂のユーザーは、これまで、半導体業界、PC業界、電子部品業界が中心でしたが、最近ではEVなどの新エネルギー車の部品にも需要が拡大しています。目まぐるしく変化する市場の動きも察知しながら、新たな戦略を組み立てるのも私たち営業の重要な役割です。

「ものづくりのプロデューサー」と呼ばれる東レの事務系の仕事を実感したことは?

有名なノートPCメーカー向けにPPS樹脂を売り込み、採用されたことがあります。PPS樹脂製のノートPCは、これが世界初でした。
同社では、もともとPPS以外の樹脂を多く使用しており、そこに少しでも食い込むために、競合材の研究を徹底的に行ったのです。PPS樹脂の強みをPRしていく一方で、弱点になりうる部分は技術部門を巻き込んで素早く改善していく。製品と市場の現状を誰よりも理解し、東レの可能性を広げていく。まさに、ものづくりのプロデューサーとしての仕事ができた一例だと思います。
この案件では、東レが供給する素材を部品に加工するメーカーも含め、日本・中国・台湾と複数の国を跨いだ複雑なサプライチェーンを構築しました。途中、ライバル企業による激しいネガティブキャンペーンなどに晒されながらも(こういうことが普通にあるのがグローバルビジネス)、2年がかりでスペックインを果たせたのですから、少しは自分を誉めてあげたいです(笑)。

今の自分に足りないとものと、それを身につけるために取り組んでいることは?

自分だけでアウトプットできる総量には限界があります。たとえば、「売れる仕組み」としての戦略の立案はできても、実行にはそれなりの部隊が必要です。計画通りに販売量と利益を最大化するためには、人や組織を含めた体制づくりが重要で、日本にいながら世界中を動かしていく必要があります。
現状では中国においてそれを始めつつあるものの、今後、担当領域が増えることも考えると、自分自身のスキルも高めていかなければなりません。さまざまな国の人とどのように接し、相互理解を深めていくか、学ぶべきことは尽きないのです。

SCHEDULE

月曜日

夕方、香港に入り、現地事務所で今後の営業戦略について打ち合わせ。夕食は好物の火鍋。

火曜日

深圳に行き、現地スタッフと成形メーカーなどを回る。

水曜日

午前中は深圳で用事を済まし、そのまま自動車で2時間かけ広州に移動。夜は広東料理を楽しむ。

木曜日

飛行機で3時間かけ上海に移動。この日も現地スタッフや協力会社との打ち合わせが続く。夕食は、当然、上海蟹。

金曜日

自動車で3時間ほどの浙江省に移動し、電子・電機機器メーカーへの営業。現地泊。

土曜日

新幹線で上海に戻り、無事に帰国。

PRIVATE

「毎週でもやりたい」というほどゴルフ好きだが、子供が生まれたので最近は自粛気味。今は子供と過ごす時間が一番楽しいです。